Павел Доротов: история успеха в госзакупках и 145 тендеров

Павел Доротов рассказывает, как начал участвовать в госзакупках и почему первый выигранный тендер оказался убыточным. Вместе с партнёром он самостоятельно доставил пять МФУ в больницу, но заработка не получил.

Павел Доротов: госзакупки стали для него началом предпринимательского пути. Позже он перешёл от небольших поставок к крупным контрактам и клинингу московских объектов. В интервью Business Code — первый тендер, ошибки в расчётах, работа с заказчиками и советы начинающим поставщикам.

От работы в магазине техники к первому бизнесу

— Павел, давайте начнём ещё до тендеров. Вы работали в магазине техники — и в какой-то момент решили, что пора открывать своё дело?

— Я бы не сказал, что это было какое-то одно решение. Проснулся утром — всё, становлюсь предпринимателем. Нет, я довольно долго пробовал разное.

Жил в Петербурге, работал представителем De’Longhi в «М.Видео» на площади Восстания. Продавал бытовую технику, хорошо в ней разбирался. Через дорогу у меня были курсы ораторского мастерства, этажом выше — спортзал. В общем, вполне нормальная жизнь. Но хотелось двигаться дальше, что-то своё сделать.

Мы до этого пробовали заниматься пластиковыми окнами, интересовались недвижимостью. Что-то получалось, что-то вообще не шло. Потом я купил франшизу по сертификации. Вот там уже решил подойти серьёзно: взял кредит, вложился в рекламу, позже снял офис, купил мебель.

Сейчас вспоминаю — внешние признаки бизнеса появились быстрее, чем сам бизнес.

В семье у меня предпринимателей не было. Отец — шахтёр, мама работала в службе безопасности шахты. Я сам полгода на урановой шахте отработал. Поэтому человека, к которому можно было прийти и сказать: «Посмотри, я вообще правильно делаю?» — рядом не было. Разбирался как умел.

Павел Доротов и госзакупки: как начинался бизнес

— Получается, дорога в госзакупки началась с неудачного проекта?

— Да, причём довольно буквально. Я продолжал искать клиентов на сертификацию и случайно увидел закупку. Какому-то учреждению нужны были услуги, связанные с сертификацией. Стал читать документы — половины не понимаю, но вижу: есть заказ. Настоящий. Кто-то готов за эту работу заплатить.

Позвонил на площадку, где его нашёл, начал расспрашивать. Мне объяснили, как всё устроено. И тут я увидел, сколько там вообще заказов. Техника, мебель, услуги — чего только нет.

Конечно, я сразу пошёл смотреть то, что знал. Помню закупку двенадцати микроволновок для детского сада. Сижу дома, смотрю требования, открываю цены на технику, считаю доставку, налоги. И у меня впервые всё складывается в понятную картину.

С этими микроволновками я тогда не успел. Пока разобрался, времени на подготовку уже не осталось. Даже расстроился, как будто это был единственный такой заказ на свете.

Но интерес появился огромный. После истории с франшизой особенно: здесь я видел, кому и что нужно. Оставалось понять, смогу ли я это поставить и сколько на этом заработаю.

Опыт Павла Доротова показывает, что участие в госзакупках начинается с изучения документации, оценки расходов и поиска надёжных партнёров.

Первый тендер: пять МФУ и работа в минус

— И скоро получилось?

— Первая состоявшаяся поставка — пять МФУ для Кировской межрайонной больницы в Ленинградской области. Документы и участие тогда помогали делать посредники. Мы выиграли, я звоню знакомому, который обещал вложить деньги в товар, а он говорит: денег уже нет, вложил в свой магазин.

Вот это был момент.

Я же рассчитывал на нашу договорённость. А теперь нужно выполнять контракт, и совершенно непонятно, на что покупать оборудование. Начал звонить знакомым, объяснять, предлагать поучаствовать. Так в этой истории появился Олег. Мы знали друг друга несколько лет, работали в магазинах техники.

Он приехал ко мне домой — я тогда снимал комнату в петербургской коммуналке. Сели, открыли документы, стали разбираться. Конечно, у него были вопросы. У меня, если честно, тоже. Но решили попробовать.

В итоге купили МФУ, погрузили в его машину и сами отвезли в больницу. Подписали документы, потом получили деньги.

— То есть первый успех?

— В том смысле, что мы всё сделали, — да. А заработать не заработали. Ушли примерно на две-три тысячи в минус.

Я не все расходы посчитал. Комиссию посредников упустил, подходящие по характеристикам устройства оказались дороже тех, на которые я сначала ориентировался. Даже то, что сами доставляли, не спасло.

Но знаете, мы тогда всё равно были довольны. Потому что до этого были разговоры, расчёты, какие-то документы на экране. А тут — мы поставили оборудование в больницу, его приняли, нам заплатили. Всё произошло по-настоящему.

Дальше уже хотелось сделать нормально, с прибылью. Стали брать небольшие закупки, при этом с основной работы сразу не уходили. Это, кстати, помогало: не было необходимости вытаскивать из каждой сделки деньги себе на жизнь.

Пошли разные поставки, потом услуги. Детские экскурсии организовывали, корпоративный журнал выпускали. Даже квартиру для детей-сирот в Новгородской области через закупку провели. Совершенно разные истории, но каждая чему-то учила. К концу такого проекта ты уже немного другой человек, чем в начале: знаешь то, о чём месяц назад даже не задумывался.

Госзакупки Павла Доротова: клининг и контракты в Москве

— А как среди всего этого появился клининг? Всё-таки от принтеров до уборки довольно далеко.

— В начале 2019 года взяли контракт в Москве — уборка двух объектов Центра геодезии, картографии и инфраструктуры пространственных данных. Сумма — 1 миллион 848 тысяч рублей, срок — четыре с половиной месяца.

Мы тогда ещё в Петербурге жили. Смотрим техническое задание, там площади, персонал, уборка территории, мойка окон. По расчётам получается интересно. А как всё это будет выглядеть в жизни — пока не очень понятно.

Страшно было? Конечно. Особенно когда начинаешь думать: а людей мы найдём? А они справятся? А мы сами справимся?

Сели с Олегом в машину, поехали в Москву. И вот эта поездка многое прояснила. Познакомились с заказчиком, увидели здания, поговорили с уборщицами. Оказалось, коллектив на объектах уже есть, работа организована. Нам нужно было разобраться в ней и принять управление.

С первым контрактом нам повезло, я этого не скрываю. Хороший заказчик, сложившийся коллектив. Мы достойно отработали эти месяцы и увидели, что направление действительно может приносить деньги.

Потом начали брать следующие объекты. А дальше я уже и сам переехал в Москву. Так что один контракт довольно сильно поменял мою жизнь.

145 тендеров, 32 победы и контракты на миллионы

— Когда вы почувствовали: всё, это уже серьёзный масштаб?

— Наверное, когда взяли школу № 1554. Четырнадцать объектов, контракт на 8,1 миллиона рублей с небольшим. До этого уже были два объекта Центра геодезии, пять — у поликлиники № 5, шесть — у школы «Восточное Дегунино». А тут ещё четырнадцать.

Причём сумма в контракте — это одно ощущение. Совсем другое начинается, когда на этих объектах одновременно что-то происходит. Одному нужны расходные материалы, где-то человек не вышел, где-то завхоз недоволен уборкой. И всё это нужно решать.

Потом были ещё школа имени Сергея Есенина — шесть объектов, около 4,8 миллиона рублей, Московский педагогический колледж — два объекта, почти 1,9 миллиона.

Если взять период работы моего ИП, о котором я рассказываю в книге, получилось 145 тендеров, 32 победы, заключённых договоров — примерно на 83,5 миллиона рублей. Но здесь сразу уточню: фактически исполнили немного меньше чем на 60 миллионов. Некоторые договоры завершились раньше, некоторые были исполнены частично. И это суммы контрактов, конечно, а не мои личные заработки.

Когда находишься внутри этой работы, особо некогда удивляться цифрам. Потом уже оглядываешься и понимаешь, какой путь прошёл. Ведь начинали мы вдвоём с тех пяти МФУ.

Что сложнее всего в исполнении госконтрактов

— Вы говорите о зданиях, контрактах, суммах. А что оказалось самым сложным в ежедневной работе?

— Люди. Причём с обеих сторон — и наши сотрудники, и представители заказчика. У каждого свой характер, привычки, представление о том, как всё должно быть.

В клининге много вещей, которые на бумаге выглядят одинаково, а на деле отличаются очень сильно. Возьмите две школы одной площади. В одной свежий ремонт, нормальные покрытия, определённая проходимость. В другой старые полы, много детей, другая нагрузка. Количество квадратных метров похоже, а организовывать работу приходится по-разному.

Мы с Олегом объезжали объекты, разговаривали с людьми, разбирались. Постепенно уже начинали понимать, на что смотреть в первую очередь.

Очень помогала Айзирек, которая стала нашим менеджером. Она находила общий язык с персоналом, решала много текущих вопросов. Без людей, которым можно поручить часть работы, расти было бы гораздо тяжелее.

И ещё: коллектив ведь со временем перестаёт быть для тебя просто списком фамилий. Ты знаешь, кто действительно старается, на кого можно положиться, у кого что случилось. При этом работу никто не отменял, заказчик ждёт результат. Вот между всем этим и учишься находить решения.

Для Павла Доротова госзакупки стали не только источником заказов. Они дали опыт управления людьми и исполнения контрактов в разных отраслях.

Новый этап после закрытия ИП

— В книге есть и тяжёлый период: пандемия, проблемы с персоналом, закрытие ИП. Как вам удалось после этого продолжить работу?

— Не сразу. Был сложный период, и я не хочу сейчас делать вид, что спокойно закрыл одну страницу и на следующий день открыл другую.

Но у меня остался опыт. Я уже умел находить закупки, считать их, организовывать исполнение. Понимал, как разговаривать с заказчиками, что спрашивать у поставщиков, где могут возникнуть проблемы. Всё это никуда не исчезло.

Попробовал поработать в тендерной компании. Тоже полезно было посмотреть, как процесс устроен у других. Потом разместил объявление, что оказываю услуги тендерного специалиста и контрактного управляющего на аутсорсе. Стали обращаться люди, постепенно появлялись партнёры.

С ними я уже занимался в том числе ремонтными работами. Помещения, крыльцо музыкального учебного заведения, водостоки, фасады. Снова приходилось учиться: материалы, рабочие, инструмент, приёмка. Но подход к организации у меня уже был.

Наверное, именно тогда я особенно почувствовал ценность того, что наработал за предыдущие годы. Можно изменить форму работы, можно начать с более скромных проектов. Опыт всё равно помогает тебе снова двигаться.

Что Павел Доротов считает настоящим успехом

— А вы сами называете свой путь историей успеха?

— Да, называю. Хотя понимаю, что обычно от такой истории ждут ровного движения вверх.

Я смотрю на то, с чего начинал и что научился делать. Когда-то я сидел перед закупочной документацией и не понимал, как к ней подступиться. Потом организовывал поставки, управлял исполнением крупных контрактов, решал вопросы на десятках объектов. Это для меня серьёзный результат.

Изменилась и жизнь. Изменился круг задач, за которые я готов браться. Сейчас незнакомое направление уже не означает, что мне туда нельзя. Нужно разобраться, найти специалистов, посчитать, понять свои возможности.

Ошибки, конечно, остаются. Я и в книге об этом пишу. Но у меня появился опыт самостоятельных решений и понимание, что я могу быть полезен в деле, которое требует ответственности и организации.

Для человека, который начинал без семейного бизнеса и без готового пути, это много значит.

Как начать участвовать в госзакупках: советы Павла Доротова

— Последний вопрос. Что бы вы сказали себе в той комнате в Петербурге, когда вся эта история только начиналась?

— Наверное: внимательнее считай расходы. Это бы мне точно пригодилось уже на первой поставке.

А если серьёзно — я бы всё равно посоветовал пробовать. Только начать с понятного дела. Разбираешься в технике — посмотри закупки техники. Понимаешь какую-то услугу — изучи заказы на неё. Не нужно сразу хвататься за самый большой контракт.

Первые небольшие сделки дают очень многое. Ты начинаешь понимать сроки, документы, доставку, приёмку. Учишься задавать вопросы до того, как возникла проблема. Потом уже можешь брать что-то сложнее.

Собственно, об этом и моя книга. Мне хотелось показать, как всё происходило на практике: вот заказ, вот мы, вот решение, которое приняли, а вот что получилось. Чтобы человек мог увидеть за словами «государственные закупки» обычную работу, в которой вполне можно разобраться.

Я ведь тогда, с первыми МФУ, не планировал управлять уборкой московских школ. Даже представить такого не мог. Хотел провести одну поставку. Провёл — захотел следующую. Потом увидел возможность — сделать больше.

Так постепенно и дошёл до того опыта, которым теперь могу поделиться.

Книга «Практика госзакупок, или Путь поставщика»

После нашей беседы захотелось подробнее познакомиться с историями, которые Павел успел лишь упомянуть. Они собраны в его книге «Практика госзакупок, или Путь поставщика». Здесь автор может позволить себе больше подробностей: рассказать, как договаривался с людьми, где ошибался в расчётах и чего стоило довести очередной контракт до конца.

Рекомендую её тем, кто присматривается к закупкам или уже строит своё дело. Особенно если за цифрами чужого успеха вам интересно увидеть саму работу — с сомнениями, находками и решениями, последствия которых не всегда удаётся предугадать.

Купить книгу Павла Доротова «Практика госзакупок, или Путь поставщика» на ЛитРес.