Никита Непряхин: как распознать манипуляции в переговорах
Владелец компании Business Speech – лидера тренинговых и консалтинговых услуг в области коммуникативной компетенции. Основатель Школы Критического Мышления и лаборатории исследования социальной коммуникации Business Speech Science Research — Никита Непряхин. Один из самых востребованных бизнес-тренеров и спикеров страны. Исследователь теории аргументации, феномена убеждения и природы манипуляций. Популяризатор критического мышления в России. Автор и бессменный ведущий «Дебат-клуба». Автор научно-популярных книг, обучающих фильмов и роликов. Телерадиоведущий. Лауреат книжных и бизнес премий.
«Не дайте манипулятору себя запутать»: три главные уловки с тезисом в переговорах
Тезис – это якорь переговоров. Это главный предмет обсуждения или доказательства. Он задает направление, формирует смысл и выстраивает логику разговора. Потеряете его – и беседа уплывет в любую сторону, куда захочет ваш оппонент. Манипуляторы отлично это понимают. Они мастерски меняют тему, размывают границы и искажают суть сказанного так, что вы и не заметите, как оказались в их логической паутине. Чтобы этого не произошло, важно знать, какими приемами вас могут запутать. В этой статье я расскажу о трех наиболее распространенных уловках, связанных с тезисом, – способах перехватить инициативу и сбить собеседника с курса. И, конечно, покажу, как не попасться в эти ловушки и сохранить контроль над разговором.
Уловка 1 – подмена тезиса
Подмена тезиса – одна из самых популярных и распространенных логико-риторических уловок, известная с античных времен. Это умышленная смена темы разговора, чтобы уйти от необходимости отвечать и аргументировать; способ избежать оценки и критики со стороны оппонента. В основном этот прием используется в риторике, когда у переговорщика откровенно слабая позиция, когда ему нечем доказывать или парировать аргументы противника.
– Вы можете объяснить, почему в вашем отделе такие низкие показатели по итогам первого квартала?
— Вы знаете, очень своевременный вопрос. Вы абсолютно правы, показатели эффективности — это то, на что мы должны обращать внимание в первую очередь. Ведь это объективные маркеры нашей деятельности. И очень хорошо, что мы недавно обновили систему KPI в нашем отделе. Да, не сразу. Да, не все шло как по маслу. Но в конечном итоге же приняли. В конечном итоге заработало же. Там есть, конечно, еще ряд вопросов, которые надо обсудить. Например, почему показатели текучки персонала оцениваются ежегодно, а не ежеквартально? Вы как думаете?
Подмена тезиса всегда состоит из двух обязательных компонентов: буферизация и собственно подмена тезиса. Чтобы смена темы прошла незаметно, манипуляторы сначала прибегают к технике внешнего присоединения. Это своеобразный буфер, который смягчает дальнейшую подмену. Это может быть комплимент вопросу, как в нашем примере: «Очень своевременный вопрос» или формальное присоединение к словам оппонента: «Вы абсолютно правы…».
Часто подмена тезиса проявляется в том, что манипулятор пытается прервать ход рассуждениий собеседника неожиданным вопросом или фразой, которые уводят беседу в выгодную ему сферу:
- А не подойти ли нам к этому вопросу с другой стороны?
- Кстати, есть интересный случай в моей практике…
- Интересно, а что будет, если развитие пойдет по другому сценарию?
- Тут обязательно надо рассмотреть еще один момент…
- Кстати, а что вы думаете о…?
Эту уловку многие используют бессознательно, «на автомате», для этого не нужно специально учиться каким-то приемам черной риторики.
Многие считают, что оппонент легко замечает подмену тезиса. Нет, это не так. Если грамотно осуществлена буферизация и присоединение, если манипулятор при этом ведет себя уверенно и непоколебимо, то данная логико-риторическая уловка заметна редко. Более того, чем наглее подмена тезиса, тем она менее заметна. Вот такой парадокс. Это связано, в первую очередь, с низким уровнем критического мышления в глобальном смысле и, конечно же, с отсутствием знаний и опыта в сфере противодействия уловкам и манипуляциям. Опытные же переговорщики легко смогут раскусить такой незамысловатый ход.
Однако стоит отметить, что зачастую подмена тезиса является спасательным кругом во многих ситуациях. Этот прием многие используют «в мирных целях», когда спор перерастает в откровенно агрессивную и конфликтную фазу, а эмоции перехлестывают через край. В таких случаях целесообразно незаметно уйти в другую сторону, дабы не доводить ситуацию до предела.
Для нейтрализации стоит всего лишь вернуться к исходному тезису или теме обсуждения:
- Извините, пожалуйста, но мы сейчас говорим немного о других вещах. Я напомню, что мы рассматриваем вопрос о годовом бюджете нашей компании.
- Мне кажется, вы меня уводите в другую сторону. Давайте вернемся к исходной теме обсуждения, которая отражена в повестке нашей встречи.
- Ваши вопросы очень актуальны, но они несколько о другом. Давайте сначала разберемся с исходной темой, а потом уже я с удовольствием отвечу на них.
Уловка 2 – неопределенность тезиса
Первый закон логики (закон конкретности тезиса) гласит: «Тезис должен быть ясным, точным и понятным. Тезис не терпит многозначительности». То есть перед тем, как что-либо обсуждать или спорить на какую-либо тему, определитесь, все ли стороны одинаково понимают предмет обсуждения.
Взять хотя бы знакомый всем термин «маркетинг». Обсуждая вопросы, связанные с этой темой, кто-то может подразумевать в целом рекламу товара или услуги, кто-то иметь в виду трейд-маркетинговые активности, кто-то вмешивать в обсуждение брендинг и пиар, а кто-то думает только об активности в соцсетях.
Но некоторые манипуляторы специально размывают границы предмета спора, «напускают туман» и создают неразбериху в терминологии. Им это выгодно, ведь всегда можно увести диалог в удобную им сторону или восстановить свою позицию, защитившись:
- «А я это и имел в виду».
- «Я на самом деле несколько о других вещах говорил».
- «Вы меня не совсем правильно поняли, потому что под маркетингом я понимал несколько другие вещи, которые приняты в нашей компании».
В общем и целом сценарная линия уловки всегда будет сводиться примерно к следующему:
- Все верно. С одной стороны, это действительно так. Но ведь если посмотреть на это с другой стороны… А ведь вместе с тем… Хотя есть и такая позиция…
В русском языке существует термин «полисемия» – это многозначность терминов и слов. Иногда даже профессиональный лингвист не разбирается в точных значениях особенно сложных терминов. Прежде чем начинать какие-то важные переговоры или обсуждение, убедитесь в том, что все сложные и неоднозначные термины понимаются одинаково всеми сторонами процесса.
Не дайте манипулятору себя запутать. Как только вы чувствуете «словесный туман» от оппонента, никогда не стесняйтесь сказать:
- «Подождите! Давайте прежде точно определим, о чем мы говорим».
- «Предлагаю сначала определить точное понимание терминов, чтобы мы в дальнейшем не путались в коннотации».
Уловка 3 – сужение или расширение тезиса
Суть уловки состоит в том, что манипулятор сужает или расширяет тематическое поле тезиса в зависимости от того, чтó ему выгодно для победы в переговорной ситуации. Чаще всего хитрый полемист старается расширять тезис оппонента, чтобы его было легко опровергать, а свой тезис – наоборот, сузить, чтобы его было проще защитить. Например:
- Исходный тезис: «Вы заваливаете все проекты, которые даются вашему отделу!»
- Сужение тезиса: «Вы меня неправильно поняли. Я имел в виду последний проект, связанный с изменениями системы мотивации сотрудников. Вы его завалили полностью!».
- Исходный тезис: «Тренинги личностного роста, в которых я участвовал, не стоят потраченных денег».
- Расширение тезиса: «Все тренинги личностного роста не стоят потраченных денег».
Сужение или расширение тезиса менее заметно, потому что в отличие от прямой подмены тезиса создается впечатление, что мы говорим на ту же самую тему. Хотя, как мы понимаем, манипулятор трансформирует тезис так, как ему выгодно и удобно.
А теперь приведем примеры близких к сужению и расширению тезиса уловок, связанных со смысловым смягчением или утяжелением тезиса, например:
- Исходный тезис: «Да он просто разворовал весь бюджет!».
- Смягчение тезиса: «Я имел в виду, что не все отчетные документы были представлены в бухгалтерию, поэтому у нас возникает ряд вопросов!».
- Исходный тезис: «Руководитель этого проекта, на мой взгляд, еще неопытный».
- Утяжеление тезиса: «На основании чего вы утверждаете, что он полная бездарность?».
Общая стратегия работы со всеми уловками, связанными с тезисом, – это постоянный контроль исходного тезиса. О чем мы говорили? Каким был исходный предмет обсуждения? Не ушли ли мы в другую сторону? Не произошло ли сужение или расширение? Не смягчает ли или не утяжеляет ли тезис оппонент? Только отслеживание предмета обсуждения поможет вам справиться с этой уловкой. Некоторые опытные переговорщики даже используют записи, в которых фиксируют тезис, чтобы постоянно контролировать процесс обсуждения.
Тезис не терпит многозначительности. В переговорах, где на кону решения, деньги и репутация, именно ясность формулировок становится главным оружием против манипуляций. Не позволяйте уводить вас в сторону, не дайте размыть смысл и не поддавайтесь на подмену. Возвращайтесь к сути, фиксируйте исходные формулировки и не бойтесь требовать конкретики. Ведь сила переговорщика — не в количестве слов, а в умении удержать смысл.
Узнайте больше на официальном сайте эксперта
