«Фамильная мебель»: стратегия продаж и опыт экспертов
Герои этого интервью – основатель и владелец бренда «Фамильная мебель» Алексей Шестаков и генеральный директор его компании Наталья Советная – команда, которая уже доказала, что это не гипотеза, а рабочая бизнес-матрица. Более 100 реализованных проектов, выход в Москву, показательный кейс с ЛСР, где мебель стала реальным драйвером продаж.
Рынок жилья меняется быстрее, чем его участники успевают перестроить свои процессы. Покупатель больше не хочет тратить время на ремонт и бесконечный выбор «из каталога» – он хочет въехать и жить. Для девелопера это означает новую норму продаж!
Сегодня в большинстве случаев квартира должна продаваться сразу с мебелью, стилизованной под позиционирование проекта, удобной для жизни и построенной так, чтобы клиент не терял энергию на принятие сотен мелких решений.
Фактически мы видим рождение новой продуктовой модели: мебель встраивается в экономику проекта, увеличивает конверсию продаж, снижает операционные риски и в ряде случаев может стать тем аргументом, который ускоряет принятие решения покупателем, особенно в неопределенной макроэкономике.
– Ваш бренд делает ставку на премиальный сегмент и философию «вещей, передающихся из поколения в поколение». Как вы выстраиваете финансовую стратегию в нише, где прибыль формируется не за счет массовости, а ценности и долгосрочного доверия клиента?
Наталья: – Мы строим бизнес-модель как «полный цикл». Клиент приходит за вещью с историей, а получает сервис «под ключ»: от концепции до авторского надзора и передачи готового объекта. Сегодня самое ценное – время, и это не различает премиум и эконом. Наша стратегия – экономить время клиента, не экономя на качестве.
Мы создаем готовые интерьерные решения – полностью укомплектованные пространства, которые функциональны, технологичны и эргономичны: с продуманной логистикой хранения, бытовых сценариев и даже энергетикой пространства. Условно, это не просто мебель, это «смарт-дом как сервис» – в премиальной интерпретации. У нас большая экосистема проверенных поставщиков и подрядчиков: от инженеров и монтажников – до клининга и сервисных служб. Как компания – мы новые. Как команда – мы на рынке давно. И мы собираем вокруг себя тех, кто работает по нашим стандартам. Критерии надежного партнерства для нас просты: качество, срок, ответственность. Если партнер держит эти три пункта – он с нами в одной системе координат.
– На рынке мебельного производства конкуренция высока, особенно среди B2B-компаний. В чем заключается ваш бизнес-прорыв: в модели «под ключ»?
Алексей: – В реальности в сегменте, где мы работаем, конкуренции практически нет. Компаний, которые готовы заходить в крупные инфраструктурные проекты с застройщиками, – единицы. Этот рынок пока не освоен, а мы уже прошли полный цикл на ряде объектов: от момента, когда на площадке только заливается монолит, до передачи ключей конечному собственнику.
Наше реальное конкурентное преимущество – способность доводить проект до финального акта приемки, а не просто продать идею или мебель. Мы умеем закрывать всю цепочку: взаимодействие с генподрядом, синхронизацию с отделочными работами, контроль качества и передачу объекта в срок. И практика показывает: дольщики, которые получают квартиру уже с нашими решениями, предъявляют меньше претензий застройщику.
Это ценность, которую рынок B2B очень хорошо считывает: мы не просто производим мебель – мы снижаем риски для девелопера и ускоряем процесс сдачи.
– Создание собственного мебельного бренда – это всегда инвестиция. Можете ли вы обозначить, какого уровня вложения требуются для запуска такого производства? И в каком горизонте времени вы планируете выйти на окупаемость и стабильный рост?
Алексей: – Если говорить честно, для нас порог входа был значительно ниже, чем для «новых» игроков. Это связано с двумя факторами. Первый – мы не начинаем с нуля: у меня есть опыт и наследие семейного бизнеса в мебельном производстве. Второй – у нас уже есть капитал доверия и личный бренд: и партнеры, и девелоперы знают нас как людей, которые доводят объекты до финальной сдачи.
Поэтому наш инвестиционный горизонт – это не «построить доверие», а масштабировать уже работающую экспертизу. И для B2B-рынка это критично: в этой нише бренд на вывеске менее важен, чем репутация команды, которая реально отвечает результатом.
Мы планируем выйти на полную окупаемость к концу 2026 года. На сегодня у нас уже реализовано более 100 проектов – это примерно 10–15 тысяч конечных пользователей, которые в прямом смысле живут в нашей мебели.
Наталья: – Наша цель – удвоить этот результат в горизонте ближайших двух лет и добавить еще 100 проектов. Мы видим, что сейчас клиент не готов делать резкие капитальные вложения здесь и сейчас, поэтому мы делаем ставку на комплексную меблировку в связке с девелоперами, когда интегрированная мебель является частью отделочного пакета.
Это позволяет клиенту въезжать в полностью готовое пространство, а нам – масштабировать модель без увеличения транзакционных издержек на единицу. Именно эта связка и дает нам ту самую экономику роста к 2026 году.
– Сегодня рынок диктует новые правила: скорость, кастомизация, автоматизация. Как вы балансируете между ремесленным качеством и требованиями к масштабируемости бизнеса?
Наталья: – Мы сознательно вкладываемся в цифровизацию. Искусственный интеллект – не тренд, а рабочий инструмент, который уже встроен у нас в первые касания с клиентом и в операционные процессы. Он анализирует коммуникацию в продажах: структуру, тональность, ключевые триггеры, момент, когда клиент теряет интерес, и дает рекомендации менеджеру. Машина фиксирует то, что человек может не почувствовать: где «скользнул» аргумент, какая фраза вызвала отклик, что именно зацепило клиента.
Таким образом, AI действительно повышает конверсию, потому что он не дает менеджеру «терять» клиента на деталях. При этом мы не используем шаблонные решения. Мы пишем систему под себя: под наши ценности, наш tone of voice и нашу модель продаж.
Масштабируемость для нас – это не отказ от ремесла. Это когда искусственный интеллект помогает сделать «ручную» экспертизу точнее, быстрее и воспроизводимой. Вот там и появляется синергия: премиальный продукт – с управляемой экономикой роста.
– «Фамильная мебель» звучит как марка, которая создает эмоциональную ценность, но все же вы работаете строго в B2B-сегменте. Как вы измеряете финансовый результат: по марже, по количеству закрытых проектов или по росту доверия со стороны девелоперов и инвесторов?
Алексей: – Для нас это триединая система. Здесь невозможно рассматривать показатели по отдельности: маржинальность, количество закрытых проектов и уровень доверия рынка взаимосвязаны. Если у тебя нет доверия, у тебя не будет проектов. Если нет проектов, то маржинальности тоже не будет. Мы осознанно идем через репутацию и доверие партнеров, а затем уже наращиваем коммерческую эффективность.
– Можете привести пример бизнес-кейса, где команде пришлось выходить за рамки стандартных решений?
Наталья: – Такие кейсы – ежедневность. Например: крупный девелопер, но вся коммуникация идет через генподрядчика. Генподрядчику поставщик мебели не нужен – он закрывает свою задачу, и на площадке мы сталкиваемся с тем, что инженерные выводы сделаны не под дизайн-проект. То есть на объекте ты понимаешь: мебель должна стоять на этой стене, а коммуникации выведены – на противоположной. И начинаются переговоры, доработка, интеграция. Это постоянно.
– А можете назвать самый сильный вызов на текущий момент?
Наталья: – Выйти с продуктом в Москву и доказать партнерам ЛСР, что модель «квартира сразу с мебелью» там может работать. В Санкт-Петербурге они пробовали запускаться раньше, но проект был заморожен. Мы сделали ставку на масштабирование через B2B – и выиграли. Мы предложили протестировать часть корпусов с мебелью, часть – без. Результат: все укомплектованные квартиры были проданы первыми. Это стало нашим репутационным кейсом-маркером для остальных девелоперов. Сегодня этот проект ЛСР в Москве – наша визитная карточка.
Мы разработали универсальный продуктовый сет – он масштабируется для студий, для однокомнатных, для двухкомнатных квартир. Это дает скорость и предсказуемость для застройщика и при этом – пространство для индивидуализации для конечного покупателя. То есть покупатель может «дособрать» квартиру под себя как конструктор. Мы даем базу. Дальше – опциональность.
И еще одна очень важная часть: клиент после заселения работает только с нами – через одно окно – и по доукомплектации, и по гарантии. Это и есть клиентская лояльность в B2B: мы не «продаем мебель», мы закрываем функциональные потребности жилья.
Узнайте больше на официальном сайте компании
